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Comment Pierre Kosciusko-Morizet, le fondateur de PriceMinister, a surmonté son 1er échec ?

Aujourd’hui, je vous emmène sur les traces de Pierre Kosciusko-Morizet, l’homme qui avait peur de s’ennuyer. Le fondateur de PriceMinister, millionaire, et acteur reconnu du web. 


Paris, 1993. La lumière décline, il est 21 heures. 

François Kosciusko-Morizet rentre chez lui. 

Sa femme, Bénédicte, sort tout juste de table. Étienne le petit dernier est couché depuis une heure tandis que Caroline et Nathalie se sont réfugiées dans leur chambre pour échapper à l’effervescence familiale.

Seul reste Pierre qui, sous le prétexte d’aider sa mère, lui dévoile sa dernière idée.

Bénédicte hausse les épaules : 

Tu verras ça avec ton père..

(clés + ouverture porte)

Papa, salut, écoute, j’ai trouvé ce que je veux faire l’année prochaine ! Regarde cette prépa intégrée, elle est top !

François examine en diagonale le prospectus que lui tend son fils et détourne la tête. 

Hors de question, c’est bien trop sous-coté !

Sous-coté ? Mais attends… (cut sec)

Écoute Pierre, d’abord le droit, puis la médecine, puis la psycho…  j’ai rien dit mais quitte à faire une prépa, choisis-en une qui soit à ton niveau ! 

Bénédicte intervient et avec un demi sourire, elle glisse : 

Et Science po pour faire carrière dans la politique comme grand-père ?

Pierre, déçu et embarrassé, ne trouve rien à répondre et se réfugie dans sa chambre. 

Table des matières

HEC c’est réussir ?

Argent trop cher, trop grand, la liberté n’a pas de prix

Vers l’infini et au-delà

La consécration 

Épilogue

Notes et sources

HEC c’est réussir ?

Pierre Kosciusko-Morizet a des idées. Énormément d’idées. Son problème, c’est qu’il ne sait pas quel sens leur donner ni comment les mettre au service de son avenir. 

C’est en plein dans cette incertitude qu’il décide de suivre la voie de l’excellence et intègre la prestigieuse HEC. Avec cette école, il pourra tout faire. 

C’est un garçon brillant, capable et sûr de lui. Sans l’ombre d’un doute, il s’embarque vers Hanoï pour son premier stage à l’étranger.

Sur place, une consigne claire : développer l’activité de restauration d’un groupe spécialisé dans le nettoyage industriel.

Tout va très vite pour Pierre. Il gagne rapidement la confiance de son patron et au bout de quelques mois il se retrouve avec carte blanche pour embaucher, trouver des employés locaux et commander du matériel ! Il est rapidement à la tête d’une équipe de 130 personnes : cuisinier, serveur et commis de cuisine.

Plongé dans le business et loin de sa famille, il découvre une liberté d’action  totale. Dès lors, il sent qu’il a trouvé sa voie : il sera entrepreneur. Parce que c’est de cette liberté dont il a besoin :  celle qui n’entrave pas le cerveau et permet de créer. 

De retour en France, la pouponnière d’HEC l’accueille comme une star, son stage a été plus qu’une réussite ! Mais en France, les règles ne sont pas les mêmes et le modèle est différent.

Bref, on lui propose un schéma plus classique : rédiger un business plan et séduire des investisseurs. 

En bon élève, il relève les gants et se met au travail. 

Bon, on va pas se mentir, la vie étudiante c’est aussi la fête ! 

Et pour Pierre, impossible de rater une bringue. Quand on y réfléchit, ce n’est pas absurde : il retrouve dans la fête une liberté totale, celle qui ravive la fureur de vivre. 

Ce jour-là, lui et trois potes s’éclipsent discrètement de la soirée qu’ils ont organisée. Avec plus de cent participants, c’est un succès pour les trois étudiants. Réfugiés au sous-sol de la maison, les trois garçons s’emballent. Un verre de bordeaux à la main, tout au succès de leur soirée, ils décident de lancer leur entreprise

Le lendemain, le réveil est plus compliqué que prévu, et pas qu’à cause de la gueule de bois. Ses amis décident finalement de rejoindre des banques ou des cabinets de conseil prestigieux pour des stages bien payés.

Pierre se lance donc seul, mais il est plus déterminé que jamais. Il est persuadé que son produit est formidable : un système de comptage des clients dans les lieux publics. Les magasins vont pouvoir enfin adapter en direct leurs ressources en fonction de l’affluence. 

Une arrivée soudaine de clients dans le magasin ? Aussitôt le responsable récupère l’info et il ouvre sur le champ de nouvelles caisses. Plus de file d’attente et une expérience client au top.

Pierre démarche sans relâche ses prospects.  Son argumentaire est bon,  il le sait, mais en face le marché n’est pas prêt.

Pas plus que lui, qui a horreur de faire du commercial et essuyer refus sur refus. 

Il est libre, oui, mais très seul dans le petit bureau qu’il loue rue des Petites-Ecuries dans le Xe arrondissement de Paris. 

Un énième matin de démarchage, son téléphone sonne enfin  : un prospect qui le rappelle ? Son cœur bat à cent à l’heure. 

Au bout du fil son principal fournisseur

Salut Pierre, c’est Sophie. Écoute, j’ai une mauvaise nouvelle. Le Big boss ne veut plus que l’on travaille avec toi..

Pierre s’effondre, c’est la fin. Son principal fournisseur vient de le laisser tomber.

Assis, hagard sur sa chaise de bureu, il fixe le mur blanc cassé de son  local…

… et voit les chiffres défiler : 

100 000 euros prêtés par la banque sur la base de son prêt étudiant. Il n’a pas 25 ans et il a l’impression d’être endetté à vie.

Il ne comprend pas. Qu’est-ce qui a merdé ? Tout était parfait, il a appliqué tout l’enseignement d’HEC, il a créé une boite de B2B sur une niche, quel est le problème ? 

Tout se télescope dans sa tête. Oui, il a donné le meilleur mais peut-être pas de lui-même… C’est HEC qui a impulsé l’idée et la réalisation de son projet. Et s’il s’était trop laissé diriger, formater… emprisonné ? 

Ce qu’il aime,  c’est le B2C, parler au client, le connaître. Elle est là sa liberté : dans ce qui lui tient à cœur. 

Argent trop cher, trop grand, la liberté n’a pas de prix

Plus rien ne le retient à Paris. Pierre se décide pour un nouveau départ au pays de la liberté, les États-Unis.

Cette fois, il anticipe et se prépare comme pour une plongée en apnée : il mesure les risques.

Faire du B2C ok, mais pas n’importe comment. Il se fait embaucher par Capital One, une banque spécialisée dans les crédits à la consommation près de Washington.

Doté d’un salaire conséquent, ses soucis financiers s’éloignent au fur et à mesure qu’il découvre le pays. 

Le pays mais surtout un nouveau continent : internet. Le web de 1999 explose là-bas. Avec internet le consommateur peut tout faire : acheter une  voiture, louer un appartement et même payer sa facture d’électricité. 

Pierre est fasciné, il utilise tous les services mis à sa disposition. Le web s’offre à lui comme un immense terrain de jeu sans limite. 

Le jeune français se sent pousser des ailes : tout est à nouveau possible

Et c’est exactement ce qu’il ressent, ce matin-là dans son petit Cessna 1982 alors que son instructeur lui passe les commandes. 

Le voilà pilote, survolant les faubourgs de Washington quand soudain lui apparaît au loin le Lincoln Memorial.. 

Le voilà avec son  brevet de pilote en main, il a de nouveau confiance et même si la douleur de l’échec est encore présente, il se reprend à rêver.

Il s’ensuit d’interminables conversations avec son copain et collègue Matthias sur le monde des start-ups qui explosent aux Etats-Unis,  les investisseurs et surtout les rachats à des des prix fabuleux.. Un jour, ce dernier lui parle de Half.com, un site d’achat et de revente de livres, DVD et jeux vidéo d’occasion.  

Le site vient d’être racheté par E-bay pour 100 millions de dollars. 

Pierre est pris d’une soudaine intuition : faire le half.com français !

Le soir même, enfermé chez lui avec un chicken Byriany – son plat préféré – et son pc,il commande un livre sur half.com. Banco !  Il le reçoit deux jours plus tard. 

Mais est-ce que l’inverse fonctionne aussi ? Il met en vente  un CD : Melody Nelson de Serge Gainsbourg et il part…  en 24 heures !

Pierre est sur un petit nuage. Il tient son idée. Le voilà reparti en France pour la réaliser.

Tout excité, il a envie d’en parler à tout le monde mais échaudé par l’échec de Visualis, il reste prudent. Paranoïaque, diront certains, quand il oblige sa sœur, Nathalie,  à signer  un accord de confidentialité.

Une chose est sûre, Pierre a besoin d’être entouré. Pas question de se retrouver seul dans un bureau avec la radio pour seule compagne. 

Pierre Krings, un de ses anciens directeurs chez Capital One le rejoint. Hésitant à rejoindre le projet, il finit par accepter sous la pression. En effet, Pierre le  harcèle des semaines durant  avant qu’il accepte. 

Dans la foulée, il complète son équipe avec un développeur, Justin Ziegler et  une ancienne d’HEC Nathalie Maurin. 

Quatre c’est assez pour commencer, se dit Pierre. Sauf que son cousin Olivier Mathiot fait du forcing pour rentrer. Ce sera donc le club  des 5.

Vers l’infini et au-delà

Une première enquête pour le club : découvrir si d’autres entrepreneurs sont sur le même type de projet. En effet, Pierre n’est pas le seul à ramener des idées des États-Unis…

Une annonce de recherche d’emploi met la puce à l’oreille des cinq associés. Une jeune boîte recherche quelqu’un pour monter un site e-commerce d’occasion.

Il faut enquêter et c’est Olivier Mathiot qui est envoyé au front.

Lunette noire, costume d’ingénieur et raie au milieu, le voilà devant ses deux concurrents potentiels  : deux frères.

Nous, on croit à l’avenir de la vente entre particulier

D’ailleurs, voilà notre étude de marché, enfin la première, celle qui précède notre business plan.

Pour ce type de sujet, il est important de prendre son temps pour bien comprendre les besoins de ce futur marché…

Olivier sort de l’entretien avec une énorme banane : les deux frères sont inoffensifs.

Il s’agit  maintenant de trouver une marque qui parle au public. Dix brainstormings et un cabinet de conseil plus tard, ce sera Priceminister.

Pierre a retrouvé la confiance de ses vingt ans et commence à en parler autour de lui. 

Un  nom de merde – lui dit un ami de sa copine, un soir dans un bar trendy du 8ème

De toute façon le e-commerce, ça ne fonctionnera jamais, surenchérit un autre convive. 

Pierre soupire, agacé par ces deux consultants payés pour analyser la bulle internet. À présent, il sait faire la différence entre ceux qui font et ceux qui pensent. 

Lui, il fait ce qu’il aime et il compte bien réussir avec ça.

2001, rue de Turbigo 

Au milieu des cartons et des ordinateurs, l’équipe se met en ordre de marche. 

D’abord, il faut trouver des investisseurs. La bulle étant passée par là, ils vont chercher du côté de ceux qui n’ont pas encore investi dans l’internet. En un mois, Pierre lève 700 000 euros ! 

Ensuite, il faut définir une stratégie marketing efficace avec les moyens d’une start up. 

Et qui mieux placé pour incarner cette stratégie que le pdg lui- même ?  Pierre Kosciusko-Morizet devient alors la mascotte de Priceminister. 

Une star qui ne coûte rien à la société et un rôle qu’il endosse  sans problème. 

Le ton consensuel et la barbe parfaitement taillée de grand bourgeois fonctionne parfaitement dans les médias. 

Peine perdue, au bout de six mois le cauchemar recommence. Priceminister se retrouve au bord du dépôt de bilan. Sauvé in extremis, il repart mais au-dessus de la tête de Pierre, l’épée de damoclès de Visualis menace plus que jamais.

Cette fois l’équipe est là pour le soutenir, et enfin, la stratégie et les efforts payent.

En juillet 2001, six mois après son lancement, le site PriceMinister recense 15 000 inscrits contre 1 million en 2003. Entre les deux, PriceMinister devient rentable. 

Pierre garde un souvenir douloureux de l’échec de Visualis et de ses dettes. Il se rappelle les sorties des boîtes de nuit où il tenait toute la soirée sur la consommation offerte avec l’entrée. 

Depuis, sans être radin, il économise et gère son argent au plus près. Alors, quand l’agence de communication lui propose comme slogan : “Devenez radin” , il a une illumination. 

Une campagne comme un clin d’œil provocateur pour le client, Priceminister propose au consommateur d’assumer ce qu’il est. 

Et ça marche.  

Price, c’est 1 million d’utilisateurs  en 2003, 5 millions en 2006 et 10 millions en 2009.

Si les chiffres décollent, la période qui s’ensuit est assez chaotique en termes de croissance. Priceminister grandit comme un adolescent, poussant de partout sans prévenir. Chaque jour il faut parer à une nouvelle urgence qu’elle soit financière , technique ou relève de la croissance externe.

Un adolescent que Pierre accompagne avec une toute nouvelle souplesse. Plus l’enjeu est fort, plus il arrive détendu pour négocier deal et acquisition.

Rien qu’en 2007, Priceminister achète Planetanoo,  Voyagermoinscher et Billetmoinscher. Pierre est devenu le patron de la start-up dont il a rêvé. 

En 2010, Priceminister dépasse Ebay en termes d’audience et en 2012 les rayons de Priceminister proposent plus de 150 millions de produits.

À cette date-là, Price n’appartient déjà plus à son créateur qui l’a vendu en 2010. Une vente qui résonne pour lui comme la consécration de dix ans de travail. 

La consécration 

Un travail qui a notamment consisté à consolider le développement et l’assise financière de Priceminister, ces trois dernières années. 

Des rumeurs financières, il y en a eu. L’offre de Mulliez à 150 millions d’euros, l’entrée en bourse qui ne se fera jamais… Finalement, c’est le japonais Rakuten qui va emporter la mise et offrir à Pierre la liberté sur un plateau d’argent. 

Et l’argent n’est pas de trop pour Pierre qui s’est lourdement endetté en 2008 pour racheter les parts de son entreprise dans l’éventualité de l’entrée en bourse de celle-ci.

Alors quand il signe en ce vendredi de l’année 2010, l’euphorie est palpable. 

Le shochu, un alcool de céréales et de pommes de terre japonais coule à flot.

À chaque toast, Pierre fait défiler dans sa tête un pan de son  histoire. Et dans sa tête, il enchaîne, les cul-sec.

Les 8000 euros du prêt étudiant envolé. 

Cul sec.

La solitude de la rue des petites écuries.

Cul sec.

L’échec total de Visualis.

Cul sec.

Les cons de consultants qui ne croyait pas en Price.

Cul sec.

Les tentatives avortés de rachat : trois suisse, Ebay.

Cul sec

Les dettes pour une entrée en bourse qui ne se fera pas.

Cul sec. 

La vente, le montant de 200 millions, tout est là pour certifier sa consécration. Pierre a l’impression d’avoir construit quelque chose de plus grand que lui.

Il se sent dépassé et accompli à la fois. 

Libre de faire ce qu’il veut, il s’engage à continuer pendant cinq ans chez Price. 

Il continue de la faire grandir mais quelque chose a changé. Le travaillomane se sent libéré par l’argent. 

D’autant plus que le n°1 du e-commerce japonais se révèle un acheteur intelligent. Il laisse l’équipe au commande, conscient que c’est à elle que Priceminister doit sa réussite.

En 2014, Pierre décide de quitter Priceminister avec l’impression d’avoir accompli son destin. Il part d’autant plus confiant qu’il laisse la place à Olivier Mathiot, son cousin.

Épilogue

La famille, l’occasion pour Pierre de se souvenir de son père, l’homme qui travaillait trop.

Mais bon, difficile de se refaire. Après son départ de Price, il a peur de s’ennuyer. Il refonde une boîte, il embauche, mais le cœur n’y est pas.

Le fondateur de Priceminister n’a plus envie de gérer une seule et unique boite, il veut un nouvel équilibre, une nouvelle manière de vivre. 

Il a quitté priceminister, son unique bébé pour s’occuper d’autres enfants. Il lui reste à construire cette nouvelle famille.

Sa nouvelle boîte ? Il  la transforme en incubateur pour accompagner et faire grandir des projets.

Et puis il se souvient de sa solitude d’entrepreneur. Alors, il monte The Galion Project, un endroit où les entrepreneurs vont pouvoir échanger et surtout grandir.

L’argent lui donne la liberté d’entreprendre comme il le souhaite et le temps lui apporte la sérénité.

Un temps qu’il partage, comme ses activités. Un tiers en Bretagne, un tiers à Paris et un tiers à l’étranger. 

Un temps qu’il consacre aussi à sa passion de toujours, la musique sans savoir ce qu’il en fera vraiment

Et peut-être pour Pierre, la liberté est juste là. Faire les choses sans but, pour la beauté du geste, pour le plaisir.

Et ça c’est une autre histoire.

Notes et sources

Tech off – Podcast Les Echos

Livres – Grandeurs et misères des stars du net – Grasset

Pierre Kosciusko-Morizet – Wikipédia

Pierre Kosciusko-Morizet tourne la page PriceMinister

Pierre Kosciusko-Morizet – PriceMinister – Génération Do It Yourself

Pierre Kosciusko-Morizet : l’art de (se) vendre

Les petits secrets de Pierre Kosciusko-Morizet patron de PriceMinister.com

Pierre Kosciusko-Morizet : “Comment j’ai repris le contrôle de ma vie”

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Table des matières

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